Calcolatore Margine Collezione e Sell-Through Rate
Calcola il sell-through rate (STR%), il margine collezione stagionale e il costo della giacenza residua. KPI essenziali per buyer, store manager e retailer di moda.
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Domande frequenti
Cos'è il sell-through rate nel fashion retail?
Il sell-through rate (tasso di vendita) è la percentuale di merce acquistata che viene effettivamente venduta in un determinato periodo (tipicamente una stagione). Formula: STR = unità vendute / unità acquistate × 100. Un STR del 70% significa che 70 pezzi su 100 acquistati sono stati venduti. È l'indicatore principale per valutare la qualità della pianificazione degli acquisti e l'efficacia della collezione.
Quale sell-through rate è considerato buono nel fashion?
Un sell-through ≥ 70% è generalmente considerato buono nel fashion retail. Sopra l'80% è ottimo ma può indicare sotto-approvvigionamento (mancate vendite per esaurimento scorte). Sotto il 60% indica problemi di pianificazione: troppa merce invenduta richiede markdown aggressivi che erodono il margine. Il benchmark varia per segmento: il lusso accetta STR più bassi (50–60%), il fast fashion punta a 80%+.
Cos'è il margine collezione e come si calcola?
Il margine collezione (o margine stagionale) è la differenza tra i ricavi totali della stagione e i costi totali sostenuti: Margine = Ricavi - Costi. I costi includono: acquisto merce, logistica in entrata, visual merchandising, personale di vendita, sconti ai clienti. Espresso in percentuale sui ricavi diventa il margine percentuale, che permette di confrontare stagioni e collezioni con volumi diversi.
Cos'è il markdown e quando si applica?
Il markdown è la riduzione del prezzo di vendita applicata alla merce invenduta a fine stagione (saldi, promozioni, outlet). L'obiettivo è aumentare il sell-through e recuperare il costo della merce in giacenza, evitando di portare stock al negativo nella stagione successiva. La strategia ottimale è minimizzare il markdown tramite una migliore pianificazione degli acquisti (buy plan), ma nella realtà un markdown del 20–30% sulla merce residua è fisiologico nel fashion retail.
Cosa si intende per giacenza residua (markdown residuo)?
La giacenza residua (o stock residuo) è la quantità di merce rimasta invenduta al termine della stagione. Il suo costo (giacenza × prezzo di acquisto unitario) rappresenta il capitale immobilizzato che deve essere recuperato tramite markdown, vendite outlet, reso al fornitore o svalutazione inventariale. Questo calcolatore fornisce il costo della giacenza residua come indicatore del rischio markdown da affrontare a fine stagione.
Come si differenzia il sell-through dalla rotation stock?
Il sell-through misura la percentuale di merce venduta su quella acquistata in una stagione (metrica statica su un periodo definito). La rotation stock (o stock turn) misura quante volte le scorte si rinnovano in un anno: STR = ricavi / stock medio a costo. Un'alta rotation stock (3–6 volte/anno nel fashion) indica efficienza nella gestione del magazzino e liquidità sana. I due KPI sono complementari: un buon sell-through stagionale contribuisce a mantenere alta la rotation.
Come si usa
- Inserisci le unità acquistate e vendute
Inserisci il totale delle unità acquistate a inizio stagione e le unità effettivamente vendute. Il sell-through rate è il rapporto percentuale tra questi due valori.
- Inserisci costi, ricavi e prezzo unitario
Indica i costi totali della collezione (acquisto merce, logistica, visual merchandising) e i ricavi totali (vendite full-price + scontate). Il prezzo di acquisto unitario serve a stimare il costo della giacenza residua.
- Calcola e interpreta i KPI
Premi "Calcola" per ottenere: sell-through%, unità in giacenza, margine collezione in valore e %, costo merce residua. Un sell-through ≥ 70% indica una buona performance per il fashion retail.
- Pianifica la strategia di markdown
Se il sell-through è inferiore al 70%, valuta azioni di markdown (sconti promozionali, fine stagione, outlet) per ridurre la giacenza e recuperare liquidità prima della prossima stagione.
Sell-Through e Margine Collezione: i KPI fondamentali del fashion retail
Il sell-through rate (STR) è uno degli indicatori più importanti per valutare la performance di una stagione nel fashion retail. Misura la percentuale di merce acquistata che è stata effettivamente venduta al cliente finale: STR = unità vendute / unità acquistate × 100. Un STR del 70% significa che 70 pezzi su 100 acquistati hanno trovato un acquirente, lasciando 30 pezzi in giacenza da smaltire con markup negativi (markdown).
Il margine collezione (o margine stagionale) complementa il sell-through misurando la redditività effettiva della stagione: Margine = Ricavi - Costi. I costi includono l'acquisto della merce (costo di fornitura), la logistica in entrata, il visual merchandising, il personale di vendita, le promozioni e gli sconti applicati. Un margine alto con basso sell-through può indicare prezzi troppo elevati; un alto sell-through con margine basso può indicare costi di acquisto troppo elevati o eccesso di markdown.
La giacenza residua (stock residuo a fine stagione) è il costo invisibile del planning. Ogni pezzo invenduto rappresenta capitale immobilizzato che deve essere recuperato attraverso markdown, vendite outlet, reso al fornitore o svalutazione inventariale. Questo calcolatore quantifica il costo della giacenza residua come giacenzaUnita × prezzoAcquistoUnitario, fornendo il valore della merce da smaltire nella stagione successiva.
I benchmark di mercato variano per segmento: il fast fashion (H&M, Zara) punta a sell-through del 80–90% con rotazione rapida (4–6 ordini/anno). Il mid-market (department store) accetta 65–75%. Il lusso (Gucci, Prada) lavora su STR 50–65% con margini unitari molto più elevati. Il calcolo del sell-through è automaticamente integrato con i sistemi POS e ERP nei retail moderni, ma questo strumento è utile per analisi rapide, simulazioni buy plan e presentazioni ai fornitori.
Tutti i calcoli avvengono nel browser - nessun dato viene inviato a server esterni. Lo strumento è pensato per buyer, store manager, area manager, commercial director e consulenti di moda che vogliono un calcolo rapido senza accedere al gestionale.
Esempio pratico
- Collezione Primavera/Estate: 100 pezzi acquistati a €50/pz (costo acquisto €5.000)
- 70 pezzi venduti a prezzo pieno (€120) + 5 a prezzo scontato (€80) = Ricavi €8.800
- Costi totali: €5.000 acquisto + €800 logistica + €200 VM = €6.000
- Sell-Through = 75 / 100 × 100 = 70% - Margine = €8.800 - €6.000 = €2.800 (31,8%) - Giacenza residua 25 pz × €50 = €1.250
Glossario
- Sell-Through Rate (STR)
- Percentuale di merce acquistata che viene venduta al cliente finale in una stagione. Formula: STR = unità vendute / unità acquistate × 100. KPI principale per valutare efficienza del buy plan. Benchmark: ≥70% buono, ≥80% ottimo nel mass market.
- Margine Collezione
- Differenza tra ricavi totali stagionali e costi totali sostenuti (acquisto merce + logistica + VM + personale + sconti). Indica la redditività effettiva della stagione. Espresso in % sui ricavi permette confronti tra stagioni diverse.
- Markdown
- Riduzione del prezzo di vendita applicata alla merce invenduta (saldi, promozioni, outlet) per aumentare il sell-through e recuperare liquidità. Il markdown erode il margine: una giacenza del 30% a fine stagione può richiedere sconti del 40–60% per essere smaltita.
- Giacenza residua (Stock residuo)
- Quantità di merce rimasta invenduta a fine stagione. Il suo costo (giacenza × prezzo acquisto unitario) è il capitale da recuperare. Una giacenza eccessiva compromette il cash flow e occupa spazio per la nuova collezione.
- Buy Plan
- Piano degli acquisti stagionale che determina quante unità acquistare per ogni articolo/categoria. Un buy plan preciso minimizza la giacenza residua e massimizza il sell-through. Si basa su dati storici di sell-through, previsioni di traffico e trend di mercato.
- Full-Price Sell-Through
- Variante del sell-through che conta solo le vendite a prezzo pieno (esclude le vendite scontate). Indicatore più severo della qualità della collezione e del pricing: un high full-price STR (>60%) indica che i clienti comprano senza aspettare i saldi.
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