Punto vendita (PdV)
Un punto vendita è qualsiasi spazio fisico o canale digitale attraverso cui un'azienda commercializza prodotti o servizi al consumatore finale. Nel retail tradizionale il PdV è il negozio fisico; nel commercio elettronico è il sito o l'app. I sistemi POS (Point of Sale) registrano ogni transazione e alimentano il sistema di gestione dell'inventario in tempo reale.
SKU (Stock Keeping Unit)
Lo SKU è un codice alfanumerico univoco assegnato a ogni variante specifica di un prodotto - colore, taglia, confezione - che permette di tracciarla individualmente nell'inventario. Ogni SKU ha quantità in magazzino, prezzo e attributi propri. Una corretta gestione degli SKU è prerequisito per l'accuratezza dell'inventario e per l'efficacia del replenishment automatico.
Inventario
L'inventario comprende la totalità delle merci fisicamente detenute da un rivenditore, valutate al costo di acquisto. Viene distinto in inventario disponibile (on-hand), inventario in transito e inventario impegnato (committed) da ordini in corso. Il valore dell'inventario è una delle principali voci dell'attivo circolante e la sua gestione influenza direttamente la liquidità aziendale.
Rotazione delle scorte
La rotazione delle scorte misura quante volte l'inventario viene venduto e ricostituito in un dato periodo, calcolata come (Costo del venduto) / (Inventario medio). Un indice elevato segnala un buon smaltimento; uno basso può indicare eccesso di stock o rallentamento delle vendite. I benchmark settoriali variano: la GDO alimentare registra rotazioni significativamente più alte del fashion stagionale.
Margine lordo
Il margine lordo è la differenza tra i ricavi netti di vendita e il costo delle merci vendute (COGS), espresso in percentuale sul fatturato. Nel retail fisico i margini lordi variano sensibilmente per categoria: la GDO alimentare opera su margini ridotti, mentre l'abbigliamento e i cosmetici presentano margini più elevati. Il margine lordo deve coprire tutti i costi operativi fissi e generare un utile netto soddisfacente.
Omnicanalità
Un approccio omnicanale integra tutti i canali di contatto con il cliente - negozio fisico, e-commerce, app mobile, marketplace, assistenza telefonica - in un'unica esperienza coerente. Il cliente può avviare un acquisto su un canale e completarlo su un altro senza perdere il contesto. L'omnicanalità richiede un'architettura tecnologica con inventario condiviso, profilo cliente unificato e gestione degli ordini integrata.
Click & Collect (BOPIS)
Il servizio Click & Collect (o Buy Online Pick Up In Store, BOPIS) consente al cliente di acquistare online e ritirare in negozio. Unisce la comodità dell'e-commerce con la certezza della disponibilità immediata, riduce i costi di consegna e genera traffico in negozio. La gestione efficace del BOPIS richiede visibilità in tempo reale dell'inventario per punto vendita.
Funnel di conversione retail
Il funnel di conversione nel retail descrive il percorso del cliente dal primo contatto (awareness) all'acquisto effettivo (conversion). Nel negozio fisico si misura come rapporto tra visitatori e acquirenti; nell'e-commerce come percentuale di visitatori che completano il checkout. Un funnel ottimizzato riduce l'abbandono del carrello e aumenta il valore medio dell'ordine.
Tasso di reso
Il tasso di reso è la percentuale di prodotti venduti che vengono restituiti dal cliente. Varia significativamente per categoria: nel fashion online può attestarsi su valori elevati, mentre nei prodotti alimentari è marginale. Un tasso di reso alto impatta margini, logistica e gestione dello stock e può segnalare problemi di qualità prodotto o mismatch delle aspettative.
Shrinkage (calo inventariale)
Lo shrinkage è la differenza tra l'inventario teorico (calcolato dai sistemi) e l'inventario fisico effettivo. Le cause principali sono: furto esterno (taccheggio), furto interno, errori amministrativi e danni alle merci. Secondo stime aggregati del settore, lo shrinkage si attesta mediamente intorno all'1-2% del fatturato retail, con variazioni per categoria e formato.
Sell-through rate
Il sell-through rate misura la percentuale di unità di un prodotto vendute rispetto alle unità ricevute, in un dato periodo. Si calcola come (Unità vendute / Unità ricevute) × 100. Un sell-through rate basso indica problemi di domanda o errori di assortimento; uno molto alto può segnalare undersupply e opportunità di vendita persa.
Markup e markdown
Il markup è l'incremento percentuale applicato al costo di acquisto per determinare il prezzo di vendita. Il markdown è la riduzione del prezzo rispetto al prezzo di listino, applicata per accelerare la vendita di prodotti a bassa rotazione, di fine stagione o con avvicinarsi della scadenza. Una politica di markdown efficace bilancia il recupero di margine con il rischio di erosione del brand.
Footfall
Il footfall è il numero di visitatori che entrano fisicamente in un negozio o centro commerciale in un dato periodo. È misurato tramite sensori a raggi infrarossi, tecnologia Wi-Fi o videoanalitica. Il footfall, correlato con il tasso di conversione e il valore medio dello scontrino (ATV), determina il fatturato per metro quadro, metrica fondamentale della performance del punto vendita fisico.
Valore medio dello scontrino (ATV - Average Transaction Value)
L'ATV è la media del valore monetario di ogni transazione completata in un dato periodo, ottenuto dividendo il fatturato totale per il numero di transazioni. Viene incrementato con tecniche di cross-selling (prodotti complementari) e upselling (versioni premium). L'ATV è una leva fondamentale per aumentare il fatturato senza necessità di incrementare il traffico.
Assortimento
L'assortimento è l'insieme dei prodotti offerti da un rivenditore, definito in termini di ampiezza (numero di categorie) e profondità (numero di varianti per categoria). Un assortimento ampio copre più esigenze; uno profondo offre specializzazione. La scelta dell'assortimento è una decisione strategica che influenza il posizionamento, la gestione dell'inventario e la competitività su prezzo.
Category management
Il category management è l'approccio che tratta ciascuna categoria merceologica come una unità di business autonoma, con proprie strategie di assortimento, pricing, promozione e gestione degli spazi espositivi. Richiede collaborazione tra retailer e fornitori per ottimizzare le performance di categoria nell'interesse del consumatore finale.
Pianogramma
Il pianogramma è la rappresentazione visiva della disposizione dei prodotti sullo scaffale, che specifica la posizione esatta di ogni SKU, il numero di facings e l'altezza di esposizione. Un pianogramma ottimizzato massimizza le vendite per metro lineare e garantisce la disponibilità visiva dei prodotti ad alta marginalità.
GDO (Grande Distribuzione Organizzata)
La Grande Distribuzione Organizzata indica le catene di negozi al dettaglio che operano su larga scala con insegne riconoscibili, politiche di assortimento e prezzi uniformi. In Italia comprende ipermercati, supermercati, superstore e discount. La GDO rappresenta il canale distributivo con i volumi più elevati nel settore grocery e FMCG.
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods)
I prodotti FMCG (beni di largo consumo a rapida rotazione) sono articoli di acquisto frequente, a basso prezzo unitario e con breve shelf life: alimenti, bevande, prodotti per la cura personale, detergenti. La GDO è il canale primario di distribuzione degli FMCG. La competizione è principalmente su prezzo, disponibilità e promozioni.
Retail media
Il retail media è la pratica con cui i retailer monetizzano i loro canali digitali e fisici vendendo spazi pubblicitari ai fornitori e ai brand. Include banner sul sito e-commerce, sponsorship nei risultati di ricerca interni, spazi in negozio digitalizzati e dati di acquisto anonimi per il targeting. È diventato una fonte di ricavi ad alta marginalità per i grandi retailer.
Last mile delivery
Il last mile delivery è l'ultimo segmento della catena di consegna, dal centro di distribuzione locale all'indirizzo del cliente finale. È il segmento più costoso e complesso della supply chain per l'e-commerce, con impatto diretto sulla soddisfazione del cliente. Le soluzioni includono corrieri tradizionali, reti di locker, consegna in negozio e instant delivery tramite dark store.
Dark store
Un dark store è un magazzino urbano ottimizzato per l'evasione di ordini online, non accessibile al pubblico, progettato per la rapidità di picking. Permette la consegna ultra-rapida (30-90 minuti) in aree urbane dense. Il modello dark store è utilizzato da operatori di quick commerce e da catene GDO che offrono delivery da negozio.
Dynamic pricing
Il dynamic pricing è la pratica di aggiustare i prezzi in tempo reale in risposta a variabili come domanda, stock disponibile, prezzi dei competitor, ora del giorno o comportamento del cliente. Comune nell'e-commerce e nelle compagnie aeree, si sta diffondendo nel retail fisico tramite etichette elettroniche sullo scaffale (ESL - Electronic Shelf Labels).
Loyalty program
Un programma fedeltà incentiva i clienti abituali con punti, sconti, vantaggi esclusivi o cashback in cambio della loro continuità di acquisto. I dati generati dai programmi fedeltà sono una fonte primaria di informazioni sul comportamento d'acquisto del cliente e alimentano le strategie di personalizzazione e targeting.
Customer Lifetime Value (CLV) nel retail
Il CLV nel retail stima il valore totale che un cliente genera nel corso della sua relazione con il rivenditore, calcolato come frequenza di acquisto × valore medio dello scontrino × durata della relazione. È la metrica guida per le decisioni di investimento in acquisizione clienti e programmi di fidelizzazione.
EPOS (Electronic Point of Sale)
L'EPOS è il sistema elettronico di cassa che gestisce le transazioni di vendita in negozio. Registra ogni transazione, aggiorna l'inventario in tempo reale, gestisce i metodi di pagamento (contanti, carte, wallet digitali) e genera i dati di vendita per il sistema ERP e per l'analisi delle performance.
Stockout
Uno stockout si verifica quando un articolo è richiesto dal cliente ma non è disponibile in inventario. Causa vendite perse, insoddisfazione del cliente e potenzialmente il trasferimento della fedeltà al competitor. Lo stockout rate è un KPI critico per la gestione dell'inventario e dipende dall'accuratezza delle previsioni della domanda e dalla puntualità dei rifornimenti.
Deadstock
Il deadstock è lo stock che non si vende per un periodo prolungato, bloccando capitale e spazio espositivo. Può essere causato da errori di previsione, fine stagione, cambiamenti nel gusto dei consumatori o prodotti difettosi. Viene smaltito tramite markdown, outlet, liquidazioni o donazioni.
Merchandising
Il merchandising nel retail comprende tutte le attività che promuovono la vendita dei prodotti nel punto vendita: layout del negozio, visual display, gestione degli scaffali, promozioni in-store e packaging. L'obiettivo è rendere i prodotti attraenti e facilmente trovabili per il cliente, massimizzando le vendite per metro quadro e il valore medio dello scontrino.
Stagionalità
La stagionalità nel retail descrive le variazioni cicliche della domanda legate al periodo dell'anno, alle festività o alle condizioni atmosferiche. Il picco natalizio, i saldi estivi e invernali, l'acquisto di prodotti scolastici a settembre sono esempi di stagionalità strutturale. La pianificazione dell'inventario e del personale deve anticipare questi picchi per evitare stockout nei momenti di domanda massima.
Loss prevention
La loss prevention (prevenzione delle perdite) comprende l'insieme di politiche, tecnologie e procedure volte a ridurre lo shrinkage. Include sistemi EAS (Electronic Article Surveillance), videosorveglianza, politiche di verifica degli scontrini, audit dell'inventario e formazione del personale.
Trade promotion
Le trade promotion sono le attività promozionali concordate tra retailer e fornitori per stimolare le vendite di specifici prodotti: sconti temporanei di prezzo (TPR), display promozionali, leaflet, campagne di advertising coordinato. La misurazione dell'efficacia richiede un confronto con le vendite baseline e la stima dell'effetto di cannibalizzazione.
E-commerce
L'e-commerce (commercio elettronico) è la compravendita di beni e servizi tramite canali digitali - siti web, app mobili, marketplace. Nel retail include sia i negozi proprietari (DTC - Direct to Consumer) sia la vendita su marketplace (Amazon, eBay, ecc.). Secondo i dati dell'Osservatorio E-commerce B2C del Politecnico di Milano, il mercato e-commerce italiano ha registrato una crescita strutturale con accelerazione post-2020.
Marketplace
Un marketplace è una piattaforma digitale che connette venditori terzi con i consumatori, gestendo la transazione in cambio di una commissione. Per i retailer, la presenza su marketplace aumenta la visibilità ma riduce i margini e cede il controllo dell'esperienza cliente.
Previsione della domanda
La previsione della domanda è il processo di stima delle vendite future di un prodotto, basata su dati storici di vendita, trend di mercato, stagionalità e fattori esterni (promozioni, eventi). Modelli statistici e modelli di machine learning sono impiegati dai retailer per ottimizzare la pianificazione dell'inventario e degli acquisti.
Reverse logistics
La logistica inversa (reverse logistics) gestisce il flusso di resi dal cliente verso i centri di distribuzione o il fornitore. Include verifica delle condizioni del prodotto, decisione tra rimessa in vendita, ricondizionamento, rottamazione o donazione. Nel fashion e nell'elettronica rappresenta una quota significativa dei costi operativi.
Customer journey
Il customer journey nel retail descrive l'insieme dei touchpoint - fisici e digitali - attraverso cui il cliente interagisce con il brand dal momento della scoperta all'acquisto e oltre. La mappatura del customer journey permette di identificare momenti di frizione, ottimizzare i touchpoint chiave e progettare esperienze coerenti su tutti i canali.
Sell-in vs Sell-out
Il sell-in è il volume di merci vendute dal fornitore al retailer; il sell-out è il volume venduto dal retailer al consumatore finale. La differenza tra i due crea o riduce lo stock nei magazzini del retailer. Monitorare entrambi è essenziale per i fornitori per evitare di ottimizzare il sell-in a scapito di una gestione sostenibile degli stock del retailer.
Repricing
Il repricing è il processo automatizzato o manuale di aggiornamento dei prezzi di vendita in risposta ai prezzi dei competitor, alla domanda di mercato o alle variazioni del costo d'acquisto. Sui marketplace il repricing è fondamentale per mantenere la competitività. Gli strumenti di repricing automatico usano algoritmi per reagire in tempo quasi reale alle variazioni di prezzo.
Category captain
Il category captain è il fornitore designato dal retailer come referente strategico per una categoria merceologica, con il compito di analizzare i dati di vendita, proporre assortimento, pianogramma e strategie promozionali per ottimizzare le performance dell'intera categoria - inclusi i prodotti dei competitor.
Shopper marketing
Lo shopper marketing è l'insieme di attività che si rivolgono specificamente allo shopper nel momento e nel luogo dell'acquisto, con l'obiettivo di influenzare la decisione finale. Si distingue dal consumer marketing, che si rivolge al consumatore prima e dopo l'acquisto. Le attività includono materiali POP, promozioni in-store, sampling e attività digitali geo-targeted.