Regole di Business - CRM

Questo documento elenca le regole di business fondamentali del dominio CRM, identificate con codice univoco BR-NNN. Ogni regola è technology-independent e descrive un vincolo invariante sul comportamento del dominio.

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BR-001 - Un'opportunità appartiene sempre a un cliente o prospect

Codice: BR-001 Nome: Ogni Opportunità è collegata a un Cliente (o prospect) identificato Descrizione: Non può esistere un'Opportunità senza un Cliente o prospect di riferimento. L'anagrafica cliente è il punto di aggancio di tutte le attività commerciali e delle opportunità di vendita. Motivazione: Garantire la tracciabilità commerciale e l'attribuzione corretta delle opportunità. Priorità: ALTA Attori: Sales Rep, Account Manager Tracciabilità: glossary.md Opportunità, Cliente; state-machines/opportunita-lifecycle.md.

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BR-002 - Avanzamento di fase secondo criteri di qualificazione

Codice: BR-002 Nome: L'Opportunità avanza di fase solo se soddisfa i criteri della fase successiva Descrizione: Il passaggio di un'Opportunità da una fase alla successiva (prospect → qualificata → proposta → negoziazione → chiusa) richiede il soddisfacimento di criteri di qualificazione espliciti (es. budget, autorità, bisogno, tempistica). Nessun salto di fase non giustificato. Motivazione: Assicurare una pipeline pulita e previsioni di vendita affidabili. Priorità: ALTA Attori: Sales Rep, Account Manager Tracciabilità: BR; events/domain-events.md OpportunitàQualificata; glossary.md Pipeline di vendita.

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BR-003 - MQL e SQL distinti nella qualificazione del lead

Codice: BR-003 Nome: La conversione del lead distingue qualificazione marketing (MQL) e vendite (SQL) Descrizione: Un lead qualificato dal marketing (MQL) diventa lead qualificato dalle vendite (SQL) solo dopo accettazione del team vendite. La conversione a Cliente/Opportunità avviene a valle della qualificazione SQL. Motivazione: Allineare marketing e vendite ed evitare di lavorare lead non pronti. Priorità: MEDIA Attori: Marketing Team, Sales Rep Tracciabilità: glossary.md MQL, SQL; events/domain-events.md LeadConvertito.

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BR-004 - Ogni opportunità persa registra un motivo

Codice: BR-004 Nome: Un'Opportunità chiusa-persa registra sempre un motivo di perdita Descrizione: Quando un'Opportunità è chiusa come persa, deve essere registrato un motivo strutturato (prezzo, concorrenza, tempistica, no-decision). Senza motivo l'opportunità non può essere chiusa-persa. Motivazione: Permettere analisi delle perdite e miglioramento del processo commerciale. Priorità: MEDIA Attori: Sales Rep, Account Manager Tracciabilità: events/domain-events.md OpportunitàPersa; glossary.md.

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BR-005 - Attività commerciali tracciate sull'opportunità

Codice: BR-005 Nome: Ogni AttivitàCommerciale è collegata a un'Opportunità o a un Cliente Descrizione: Chiamate, email, demo e follow-up devono essere registrati come AttivitàCommerciale collegata all'Opportunità o al Cliente pertinente, con data e esito. Motivazione: Costruire uno storico relazionale affidabile e abilitare i follow-up programmati. Priorità: MEDIA Attori: Sales Rep, Account Manager Tracciabilità: events/domain-events.md FollowUpProgrammato; glossary.md.

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BR-006 - Segmentazione coerente dei clienti

Codice: BR-006 Nome: Ogni Cliente è assegnato a un Segmento secondo criteri definiti Descrizione: I clienti sono assegnati a Segmento (per settore, dimensione, valore, comportamento) secondo criteri coerenti che orientano campagne e priorità commerciali. Un cliente appartiene a una segmentazione tracciabile. Motivazione: Indirizzare le azioni commerciali e di marketing in modo mirato e misurabile. Priorità: MEDIA Attori: Marketing Team, Account Manager Tracciabilità: glossary.md Segmento; events/domain-events.md CampagnaLanciata.

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BR-007 - Contratto firmato chiude l'opportunità come vinta

Codice: BR-007 Nome: La firma del contratto porta l'Opportunità a chiusa-vinta Descrizione: Quando il contratto è firmato (ContrattoFirmato), l'Opportunità passa a chiusa-vinta e il prospect/contatto diventa Cliente attivo (ClienteAcquisito). Il valore dell'opportunità è consolidato nelle metriche di vendita. Motivazione: Allineare il funnel commerciale con l'effettiva acquisizione del cliente. Priorità: ALTA Attori: Account Manager, Sales Rep Tracciabilità: BR-001; events/domain-events.md ContrattoFirmato, ClienteAcquisito.

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BR-008 - Churn rilevato attiva un processo di retention

Codice: BR-008 Nome: Il rilevamento di churn su un Cliente attiva un'azione di retention Descrizione: Quando si rileva il rischio o l'evento di churn su un Cliente (ChurnRilevato), si attiva un processo di retention (contatto, offerta, escalation all'Account Manager) prima di considerare il cliente perso. Motivazione: Ridurre la perdita di clienti e proteggere il valore della base installata. Priorità: MEDIA Attori: Account Manager, CRM System Tracciabilità: glossary.md (churn); events/domain-events.md ChurnRilevato.

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